fbpx

Wat is de beste manier om leads te genereren?

Oh ja, leadgeneratie… De oorzaak van een boel hoofdpijn bij zowel ervaren als startende ondernemers. Het is een oneindige strijd om iedere keer weer meer klanten te vinden, ze geïnteresseerd te maken in je propositie en uiteindelijk sales te laten floreren.

Er zijn zo veel leadgeneratie strategieën mogelijk. Welke van al deze strategieën zou ik moeten kiezen? Welke richting moet ik op? Dit zijn vast vragen die je bezig houden.

Gelukkig ben ik hier om je te helpen.

In dit artikel laat ik je de twee verschillende manieren van leadgeneratie zien; inbound en outbound. Ik leg de verschillen tussen deze twee approaches uit en vertel over een paar manieren waar ik veel aan heb gehad de afgelopen 12 jaar.

Inbound vs outbound leadgeneratie

We weten natuurlijk allemaal wat leadgeneratie is; een bedrijfsproces om potentiële klanten te vinden en te interesseren. Maar wat is nu precies het verschil tussen inbound en outbound leadgeneratie?

Bij outbound leadgeneratie ligt de focus op het vinden van nieuwe klanten om ze te interesseren voor je product. Onder inbound verstaan we alle acties waarbij je je laat zien aan alle klanten die jou willen vinden en meer over jou willen weten.

Met andere woorden; waar het bij outbound gaat om het vinden van klanten, gaat het bij inbound om gevonden worden.

Dus even als voorbeeld:

  • Koud bellen is een outbound activiteit, omdat je echt actief mensen benadert om ze kennis te laten maken met jouw aanbod.
  • Bloggen is een inbound activiteit, omdat het juist mensen naar je website trekt.
  • Het gebruik van reclame op een billboard of op social media is een outbound activiteit, omdat je jouw product of dienst aan mensen probeert te laten zien die niet direct naar jou op zoek waren.

Hoe bereken je je CPL (cost per lead)

Zowel inbound als outbound leadgeneratie hebben hun voor- en tegenstanders.

De meest effectieve manier om nieuwe klanten te vinden is door in de eerste instantie gebruik te maken van outbound strategieën. Je kan snel van start en het is vaak erg duidelijk wat je resultaten zijn ten opzichte van je inzet.

Echter moet ik er wel één ding bij zeggen: Als je weniig commerciële ervaring hebt zul je deze manier van leadgeneratie waarschijnlijk erg duur vinden.

De beste manier om te bepalen wat nou echt de beste strategie is, is door de CPL te berekenen. Hoe hoger de cost per lead is. Hoe duurder een bepaalde strategie uiteindelijk is.

Breng in kaart welke marketing kanalen je op dit moment gebruikt. Kijk hierbij naar zowel outbound (persuitingen, betaalde reviews, advertenties, cold calling, netwerken, afspraken etc.) als inbound (content marketing, SEO, social media, websiteontwikkeling etc.)

Bekijk nu hoeveel je per kanaal besteed in een maand en deel dat door het aantal leads dat je in die maand uit dat kanaal verkregen hebt.

Uitgegeven bedrag / aantal nieuwe leads = cost per lead

Deze gegevens vertellen je niet alleen de prijs van de verschillende kanalen, maar vertellen je ook welke kanalen de meeste potentie hebben om meer business te genereren.

De beste strategie

Er is helaas geen vast geheim recept voor succes. Voor sommige bedrijven werkt inbound heel goed en voor andere zorgt outbound juist voor het overgrote deel van alle leads. Hieronder vind je de manieren die mij de meeste resultaten hebben opgeleverd.

Live chat

Aangezien ik de eigenaar van chatleads, is het natuurlijk logisch dat ik een groot fan ben van dit kanaal. Toch ben ik ook erg realistisch over de mogelijkheden van leadgeneratie via livechat support.

Livechatsupport is een fantastische manier om contact te hebben met potentiële klanten. Deze mensen zitten immers al op je website of facebookpagina, dus zijn al geïnteresseerd in je bedrijf. Omdat veel mensen (en niet alleen millennials!) er niet van houden om te bellen, is livechat een makkelijke en fijne manier om snel te krijgen wat je websitebezoeker wil.

Social media

Social media is niet alleen goed voor het leveren van goed klantenservice. Het is ook het perfecte kanaal om geloofwaardigheid op te bouwen. Het helpt je een publiek op te bouwen en verbindingen te leggen met influencers.

Je moet alleen met één ding rekening houden; social media management is een fulltime job. Alleen dan brengt het je voldoende resultaten. Neem een social media manager aan of besteed dit uit aan een goed bureau.

Email marketing

Email marketing is een mooie manier om in contact te blijven met je potentiële klanten. Ookal willen ze je product nu nog niet kopen, zolang je emails ze bepaalde voordelen geven zoals kennis of korting, blijven ze bij je. Het maakt niet uit of ze je product nu kopen, als ze het in de toekomst nodig hebben, is jouw bedrijf on top of mind.

Automation

Door slimme software te gebruiken kun je het internet afspeuren naar potentiële klanten, zonder dat dit je veel energie kost. Door gebruik te maken van AI is het mogelijk om te kijken welke klanten veel profijt hebben bij jouw product om vervolgens soortgelijke prospects op te sporen.

Je raakt nu niet gedemotiveerd door alle ongeïntereseerde klanten en komt vooral in contact met mensen die een probleem hebben waar jij een oplossing voor biedt. Je wordt hierdoor erg dankbaar ontvangen en de conversie is hierdoor vaak erg hoog.

Face to face

Mensen zijn nou eenmaal sociale wezens. We vinden het leuk om met mensen te praten en we doen gemakkelijker zaken als we iemand in zijn ogen kunnen kijken. De miljoenen klantcontacten waar ik en mijn teams in de afgelopen jaren verantwoordelijk voor zijn geweest hebben dit wel bewezen. De conversies die je behaalt door middel van face to face contact zijn een stuk hoger dan bij welk kanaal dan ook.

Een groot nadeel is echter dat je nooit veel mensen op een dag kunt spreken. Dit maakt het kanaal redelijk duur.

Cold calling

Het mooie aan koud bellen is dat je niet afhankelijk bent van wie er naar jou toe komt. Je bepaalt zelf hoeveel mensen je per dag belt of laat bellen en kunt dus goed berekenen welk resultaat hier uit zal komen. Hoewel coldcalling erg tijdrovend is, is de conversie per contact vaak veel hoger dan bij andere kanalen. Het kost een stuk minder tijd dan face tot face, waardoor je vaak hogere aantallen kunt behalen.

Leadgeneratie op deze manier is echt niet voor iedereen weg gelegd. Zoals bij de meeste outbound kanalen is het hard werken om de potentiële klanten te vinden. Je hoort vaak nee en dat kan er voor zorgen dat je gedemotiveerd raakt. Als je hier zelf dus geen plezier aan beleeft is het goed om dit over te laten aan specialisten.

Een groot voordeel van deze outbound kanalen is dat het ook alle andere kanalen vaak erg positief beïnvloedt. Als we iemand hebben gebeld die nog niet direct iets wil kopen, merken we dat deze wel vaak even op de website of social media kijkt. Daar weten we de klant toch vaak via bijvoorbeeld livechat te converteren.

Kies de juiste kanalen en zorg voor de juiste mix

Hoewel de verschillen tussen in en outbound in de eerste instantie niet altijd duidelijk zijn, is het eigenlijk vrij simpel. Het gaat er vooral om wie het eerste contact initieert. Als de klant degene is die het eerste contact initieert, dan is het inbound. Is de marketeer degene die zorgt voor het eerste contact, dan is het outbound leadgeneratie.

Uiteindelijk hebben in- en outbound beide hetzelfde doel: Leadgeneratie.

Outbound kan voor snelle resultaten zorgen en is erg schaalbaar. Inbound neemt vaak veel meer tijd in beslag en moet groeien, maar is meestal een stuk goedkoper.

Het mooie is dus dat je niet hoeft te kiezen. Juist omdat inbound en outbound tegenstellingen zijn zorgt de juiste mix voor de nodige rust. De juiste mix bestaat nooit voor meer dan 70% uit het één of het ander. Inbound en outbound kunnen eigenlijk niet zonder elkaar. Ze versterken elkaar en zorgen samen voor de juiste balans.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een antwoord